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Business Intelligence

Wie Business Intelligence beim Steuern des Vertriebs helfen kann

von
Vertrieb

Die ganzheitliche Sicht auf den Vertrieb durch Business Intelligence

Wer ein Produkt verkaufen will, benötigt Vertriebskanäle. Um Vertriebskanäle bewerten zu können – also zu entscheiden, welcher Vertriebsweg rentabel ist und welcher (noch) nicht – benötigt der Unternehmer eine Business Intelligence-Lösung. Durch die Auswertung relevanter Kennzahlen lässt sich der Vertrieb somit besser steuern und optimieren. Eine BI-Lösung lässt sich einfach entwerfen. Die Voraussetzung dafür ist der Aufbau einer sogenannten Vertriebsdimension. Dies sind einfache Strukturmerkmale der verschiedenen Vertriebskanäle. Für die Steuerung relevant sind dabei Informationen wie die Marktregion (beispielsweise Ausland, Inland und weitere Differenzierungen), der Vertriebskanal (Ladengeschäft, Online-Shop, Großhandel usw.) und die Kategorisierung des Vertriebs (intern, extern).

Mit Business Intelligence den Erfolg von Vertriebskanälen auswerten

Neben den Strukturmerkmalen des Vertriebskanals – der Vertriebsdimension – müssen auch die Daten erfasst werden, die beim Verkauf eines Produktes anfallen. In der Mindestversion handelt es sich um die Informationen, um welches Produkt es sich handelt und über welchen Vertriebskanal es verkauft wurde. Bereits mit diesen wenigen Daten aus der Vertriebsdimension und den Kennzahlen des verkauften Produkts können erste Ergebnisse abgeleitet werden. Diese Auswertungen können zu einer ersten Bewertung führen – diese ist jedoch nicht aussagekräftig genug. Es gilt zudem die Daten der Marktregion und der Vertriebskategorie mit wenig Aufwand zu erfassen. Die Informationen, in welche Marktregion das Produkt verkauft wurde, kann zum Beispiel über die Adresse des Käufers gesteuert werden.

Metadaten für Business Intelligence –

ohne Speicherung personenbezogener Daten erheben

Diese einfachen Beispiele zeigen, dass sich Vertriebsdaten erheben lassen, ohne zwangsläufig personenbezogene Daten speichern zu müssen. Das bedeutet auch, dass Adressdaten und Rechnungen beispielsweise nicht in die Business Intelligence-Lösung geladen oder eingebracht werden müssen. Diese Vorgehensweise erleichtert die Pflege der Daten erheblich. Ein weiterer Vorteil ist, dass sich aus der Überleitung der Daten ein Querverweis auf die Ursprungsdaten herstellen lässt und somit eine eindeutige Zuordnung jederzeit möglich ist. Werden die Daten aus der Vertriebsdimension, dem Produktverkauf und der weiteren Steuerung zusammengeführt, lässt sich der Erfolg der einzelnen Vertriebskanäle bewerten. Aus einer solchen Bewertung können weitere Maßnahmen wie die Optimierung von Vertriebskanälen oder Schließung abgeleitet werden.

Andrea Richter

Über den Autor 

Ausbildung zur Bankkauffrau. Danach Studium als Diplom-Betriebswirtin (FH) International Business mit Studienaufenthalten in Frankreich und Australien, anschließend tätig in der Marketingkommunikation.
Seit 2014 Marketingleiterin @ Insight Dimensions GmbH in Böblingen, Deutschland.

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